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第三百章 收编

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    真要是按部队和地方来划分市场,那代理日本岛津的张书桃也就认了,关键是NB医疗可不会管什么部队还是地方。

    为抢占低端医疗CT机市场,他们继“深眸-100”和“深眸-200”之后,还专门推出了一款单层平扫的“深眸-50”,定价280多万,极具竞争力场,赢得了中小型医院的认可。

    “深眸-100”虽然定价比岛津高,但他们的售后服务便宜,不像岛津把售后服务视作重要的利润点,不像岛津和其它外国公司一样,维修费用从工程师上飞机开始算,每小时收费100美元,维修一台CT大概需要100万元人民币左右,导致一些医院买得起,却修不起。

    “深眸-200”就不用说了,迄今为止还没有任何一家国外公司能够做到四层扫描。

    本来做得就没有美国CE、德国东门子和荷兰菲利普好,现在又冒出这么个遇神杀神、遇佛杀佛的程咬金,连谈了几年的订单他们都要抢,张书桃的心情可想而知。

    在602医院这件事上,后台和关系都比不过她们,毕竟这是她们的主场,但张书桃不想就这么放弃,紧盯着她的双眼问:“林妹子,大家都在BJ混,抬头不见低头见的,你们真不打算给姐一条活路?”

    能不得罪人最好不得罪人,从身政工家庭的林君比楼下那几位稳重得多,她嫣然一笑道:“张经理,您这话说哪儿去了?您下海比我们早,生意做得比我们大,给我们一条活路还差不多。既然话都说到这份儿上,腾溪又不在,我只好替她做个主,等602的合同签了,我们拿出10的利润作为补偿,毕竟正如您说的,做了很多先期工作,替我们省了很多麻烦。”

    带她来的何专早就后悔了,一个劲地埋怨自己为什么喝了点酒就夸下那么大海口。

    腾溪是什么人,她是腾老爷子的掌上明珠,腾老爷子更是以不讲理而著称。

    WG时,造反派要整他,换作别人肯定会承认错误以免招来杀身之祸,他不仅不低头,甚至装醉扬言如果有人揪他,他就开枪。以至于造反派恼羞成怒的声称他要搞暴动,要做六省一市的头,不千刀万剐不足以平民愤!

    关键时刻,主席和总理出面担保,让他躲过一劫。

    可他不仅不吸取教训,第二次上台后做的第一件事,就是解散江南省境内的各种造反组织,并在一份文件上批:谁再造反,先杀后报。

    林副统帅在南方的几个死党是他抓的,四野的老人恨在心里却拿他没办法。

    对越自卫还击战时,他甚至把小儿子从机关送上前线。都说虎毒不食子,一个连亲生儿子的命都不珍惜的人,谁敢去招惹?

    见好就收,人家已经很给面子了,何专如坐针毡,急忙回头道:“张姐,林家妹子这么爽快,要不我们先回去吧?等哪天有时间,我做东,大家坐在一起好好联络下感情。”

    不等张书桃开口,外面突然传来一个冷冰冰的声音:“想来就来,想走就走,何参谋,您当我这儿是什么地方?”

    何专一愣,旋即反应过来,一脸谄笑地起身道:“哎呦,原来是腾妹妹回来了,好久不见,腾老爷子身体还好吗?”

    腾溪竖起大拇指朝背后指了指,没好气地说:“他就在院儿里,来都来了,过去打个招呼?”

    且不说自己家老爷子不会待见他,就算待见他也不敢去。老一辈们的隔阂太深了,不是时间所能磨平的,他真要是去了,回去非得被他家老爷子打断腿不可。

    正如腾溪所预料的一样,何专顿时连连摇头道:“今天两手空空,一点准备都没有,太不礼貌了,还是下次吧。”

    “开门做生意,来得都是客,怎么着也得让我尽下地主之谊是不是?何参谋,快坐。”

    “那就再坐会儿。”

    正主儿来了,张书桃干脆开门见山地说道:“腾总,我的来意不用说你也能猜到,规矩我懂,之所以登门拜访,那也是没办法的办法。毕竟这种事搁谁身上,谁心里都不是滋味儿。”

    这边正在签合同,一式三份公章盖了两份,突然来了一个电话,剩下的那份不用盖了,之前盖好的两份也被主管后勤的副院长借故收了回去,跟煮熟的鸭子飞了没什么区别。

    令张书桃倍感意外的是,腾溪并没有传说中那么霸道,居然和声细语地说:“张经理,将心比心,这事是小妹做得是有些不妥,但用你的话说,这也是没办法的办法。你也看见了,公司刚刚开张,上上下下十几号人,万事开头难啊!”

    “家家都有本难念的经,你不容易,我们更不容易。”

    张书桃轻叹了一口气,直言不讳地说道:“腾总,你有NB医疗的代理权,有那么多医院可以做,不管部队还是地方,可以说是皇帝的女儿不愁嫁。对你们而言,一年做三五十台玩儿似的,何必跟我们抢602这一单呢?”

    他身边的那个男人接过话茬,苦着脸补充道:“腾总,除了CT机之外,你们还有数字X光机,还有血透机、血滤机、血气分析仪、多参数监护仪、血细胞分析仪、尿液分析仪……几乎每个月都会推出一款新产品,连高清晰体视显微镜都有,路子比我们宽多了。不夸张的地说,一年做上亿都不是什么难事,何必跟我们斤斤计较呢?”

    他这番话一点都不夸张。

    除了医疗CT机和数字X光机之外,NB医疗委托系统工程实验室、柏林NB实验室、NB工业制造和NB仪表研发并生产的一款款新产品,自今年二月以来,接二连三地被推向了国际和国内市场。

    血透机和血滤机,把德国费森尤斯、瑞典金宝、德国贝朗,日本尼普洛和日本东丽等竞争对手打了个措手不及,迄今为止已经在国内市场销售了70多套。

    如果不出意外的话,下个初将会推出心脏除颤器, 所以别看章程只投入了50万人民币,但这个代理权本身就值500万美元。

    宋佳来BJ可不是玩的,更不可能扔下一本“生意指南”什么都不管,想到她对中国市场的规划,腾溪突然笑道:“二位的话非常有道理,这么有竞争力的设备和产品,如果一年做不到三五个亿,那用不着人家开口,我都不好意思继续代理了。张大姐、王大哥,这个市场很大呀,大到我们这十几号人根本做不过来。一台CT算什么,什么都不是!”

    为了改革开放的大局,中央不可能明令医疗系统只能采购NB医疗的设备,但在私下里却给卫生部门打过招呼,要求各大医院在同等价格和质量的前提下,优先选用NB医疗的设备。

    已经离休的老爷子和在卫生部的公公都打过招呼,让她这段时间低调点,能做则做,不能做不要强求,要不是602医院的合同在最后关头被兴达商贸截了胡,张书桃不可能这么不理智。

    称呼由之前的“张经理”变成了“张大姐”,张书桃眼前一亮,忍不住问道:“腾总,你是说你们打算放二级代理?”

    部队才几个医院,真正的市场在地方,眼前这位可是卫生部副部长的儿媳妇,腾溪自然不会错过这个收编的好机会,似笑非笑地确认道:“有这个打算。”

    “602医院的事不提了。”

    张书桃欣喜若狂,飞快地挪到她身边说:“腾妹子,我们东华工贸做医疗器械做了六年,在特区、沪江都有分公司,如果能成为你们的二级代理,多了不敢说,一年做七八千万还是没问题的。”

    做七八千万,只相当于卖七八台“深眸-200”。

    腾溪对此深信不疑,但还是摇头道:“张大姐,NB医疗对我们有规定,代理他的就不能代理别人家的,不管代理的是不是同类产品。换句话说,就是除了NB医疗的设备外,我们什么都不能做。

    厂家这么规定我们,我们也只能这么规定二级代理。可据我所知,只要涉及到医疗卫生的,你们东华工贸几乎都做。而且你们从南到北,不管哪个省哪个市,只要有业务都会去做,这个市场不好划分啊!”

    NB医疗的产品链够长了,那些乱七八糟的小东西实在没什么好留恋的,至于市场划分,这的确是一个问题。

    张书桃权衡了一番,毅然说道:“腾总,其它业务我们可以放弃,像你们兴达一样只做NB医疗的设备。市场划分嘛,我的心也不大,这要京津及周边的四个省市,出了这四个地方,别人出价再高我也不卖。”

    一下子要两个直辖市和两个省,还说心不大。

    坐在国贸写字楼里的那位态度很明确,要把市场做精做细,腾溪毫不犹豫地拒绝道:“张大姐,我最多只能给你一个BJ和北河省。”

    “那这个代理就没有意义了,总共就那么几家医院,你让我怎么向下面人交代?”

    腾溪意味深长地笑道:“张大姐,你的眼光要再放宽一点,要知道NB医疗只是NB电气的一家子集团,除了医疗器械之外,你们还可以开展很多业务。”

    张书桃问道:“什么意思?”

    “北河省我的不知道,但我知道光咱们BJ最起码有十几家医院正在扩建或正准备扩建,建大楼要不要电气设备?变压器、开关柜、电线电缆、开关插座、电梯、监控系统……把这些配齐了,一家医院少说也要花几千万。

    当然,电气设备有专门的代理商,但只要涉及到医疗系统的工程,肯定不能绕过咱们。为此我磨了NB电气集团(中国)公司李总好几天,他最终答应我,真要是遇到这种情况,电气代理商要跟我们平分利润,但我们也要全力配合电气代理商拿下电气设备合同。”

    腾溪顿了顿,接着说道:“更重要的是,期间所花的费用,全部由电气代理商承担。我们就是帮着说几话,顶多跑跑腿,一点风险都没有。”

    不得不承认,这的确是一条财路,张书桃沉思了片刻,又问道:“那这一半的利润总代理和二级代理怎么分?”

    腾溪一脸严肃地说:“为了拿下NB医疗的代理权,我们求了好多长辈帮我们说话,真的很不容易,所以只要涉及到电气业务,兴达工贸就要收10的管理费。”

    一半利润的10,算不上多,更何况羊毛出在羊身上,报价时多报几个点这10就来了。

    同样靠卫生部吃卫生部的王副经理插了进来,一针见血地问道:“腾总,医疗设备二级代理有多少利润空间?”

    腾溪和林君对视一眼,微笑着解释道:“为规范市场,NB医疗执行统一定价,不存在这个省价格便宜,那个市价格底的问题。作为总代理,我们兴达商贸只在出厂价的基础上,上浮10点给二级代理,可以说利润还是非常可观的。”

    这是一个非常关键的问题,张书桃急切地问道:“那一台‘深眸-100’代理商大概有多少利润?”

    兴达商贸是NB电气规避政治风险、法律风险和道德风险的第一道防火墙,况且作为NB医疗在国内的总代理,必须优先考虑销量和市场占有率而不是单台利润。

    积少成多、以量取胜,对腾溪和她的姐妹们而言,未来利润已经很丰厚了,于是若无其事地笑道:“大概30多万吧。”

    张书桃倍感意外,愣了好一会儿才若有所思地笑道:“这么说我们也可以放三极代理了。”

    居然想学自己当二老板,坐在家里赚钱,腾溪立马提醒道:“放三极代理可以,但必须遵守总代理对二级代理的同样规定,如果发现三极代理商同时代理其它厂家的设备和产品,我们就要撤销二级代理商的代理资格。因为不这么做,被撤销代理资格的就会是我们。”

    “NB医疗也不太灵活了。”

    “没办法,想卖人家设备,就得守人家的规矩。就像王大哥刚才说的,他们是皇帝的女儿不愁嫁,我们不卖,有得是人愿意卖。”

    市场规范点也好,省得竞相压价,到头来谁都没钱赚。

    张书桃再次权衡了一番,紧拉着她的手说:“腾总,都说不打不成交,姐有什么做得不对的地方,你大人大量,千万别放在心上。这个二级代理我做定了,可不兴再许别人。”

    “张大姐,你们东华工贸实力雄厚,做二级代理当然没问题,关键是这个二级代表不是那么好做的,就像我们兴达要守NB医疗的规矩一样,你们也要守我们兴达的规矩。”

    “除了只经营NB医疗的设备之外,还有什么规矩?”

    “多了,NB电气是大集团,什么都按照规矩来,要代理商遵守的规章制度有新华字典那么厚。而且会时不时派人抽查,一经发现代理商有违法,立马撤销代理资格,没二话可讲。”

    一个唱白脸,一个唱红脸,腾溪的话音刚落,林君便不失时机地补充道:“但话又说回来,那些规章制度都是为了维护代理商们的整体利益。而且权力和义务是相互的,出了质量问题,我们可以找他赔偿损失。送货时间不及时,我们同样可以要求他们按代理协议赔偿损失。

    以此类推,我们总代理违反协议,二级代理同样可以要求我们负责,而我们也不可以借故撤销二级代理商的代理权。总之,一切按照协议和规章制度办,不管厂家、总代理还是二级代理、三极代理都需要遵守。”

    王副经理点头道:“一匹马大家骑,这么做挺公平的,我们没意见。”

    张书桃深以为然地附和道:“难怪NB电气能做那么大呢,连代理都搞这么多花样,腾总,你们遵守,我们同样能遵守。”

    腾溪笑道:“你们可想好了。”

    “我骗你干嘛,不信你看我们的行动。”

    林君可不想将来又闹出什么矛盾,一脸严肃地说道:“张经理、王经理,这可不是开玩笑的,因为很多做法你们肯定不习惯,比如付款条件,预付款50,一分都不能少,剩下的50先付清后发货,如果医院做不到,那代理商就必须垫资。”

    空手套白狼的生意没法做,这个要求可不是一点两点苛刻。

    不过东华工贸不是刚成立的小公司,张书桃毫不犹豫地答应道:“没问题,四五百万流动资金我们还是有的。”

    林君微微点了下头,继续说道:“除此之外,二级代理不仅要接受我们的监管,还要接受我们的培训。尤其业务人员,考核不达标不能上岗。另外对业绩有严格要求,如果第一年做不到所有竞争对手加起来的50,第二年做不到所有竞争对手加起来的70,我们同样会撤销你们的代理资格。”

    “中国人当然要支持民族工业啦,以前代理日本品牌那是没办法。林家妹子,姐给你立个军令状,70用不着等到第二年,第一年就能完成,保证不让你们不好向厂家交代。”

    换作其他品牌,张书桃真不敢轻易答应,但NB医疗不是其他品牌,是上面要求重点扶持的港资品牌,而且产品质量和价格具有很强的竞争力。

    看着她那副信心十足的样子,腾溪意气风发地说道:“既然张大姐都立军令状了,那BJ和北河的代理权就给你们东华工贸。602医院的合同依然由你们去签,不过要等我们之间的代理协议签完之后。”RS